Ya sea en el trabajo o en la casa, negociar es parte de nuestra vida, lo hacemos de forma inconsciente y, en la mayoría de los casos, siempre obtenemos lo que deseamos. En el caso de tu empresa o tu trabajo la negociación es un proceso clave para alcanzar los objetivos comerciales.
Recuerda, un negocio se cierra cuando ambas partes se van satisfechas. Aquí vienen las 5 etapas de la negociación.
Contacto
Las primeras palabras, gestos y movimientos son clave para obtener algo; no sólo en los negocios, aplica también cuando vas a pedir trabajo o estás con tus amigos. La duda, la inseguridad y el miedo se notan.
Tienes sólo 10 segundos para generar una buena o mala impresión en una entrevista. Debes apostar todas tus cartas para que tu interlocutor se lleve la mejor impresión de ti y los siguientes pasos de la negociación transcurran de manera adecuada. Nunca olvides que sólo tienes una ocasión para dar una buena impresión.
Descubrir
No acudas a una cita a ciegas, siempre debes saber quién es, qué es lo que les vas a vender. Una vez que has entrado en contacto con tu cliente tienes que identificar y recoger información específica acerca de las expectativas, las necesidades, los deseos y las motivaciones para la compra de tu interlocutor. Dicho de otro modo: llevas un objetivo que debes cumplir. Al fin de esta fase, deberás conocer perfecto las expectativas, las necesidades, los deseos y las motivaciones que harán que la persona que está delante de ti compre tus argumentos.
Argumentar
El objetivo de la etapa de la argumentación es demostrarle a tu interlocutor que tu oferta cumple específicamente sus necesidades y motivaciones. La eficiencia del argumento depende de la calidad de la información que hayas recogido previamente.
Concluir / responder a las objeciones
Esta fase es una de las más importantes. Una vez que has establecido una comunicación y detallado el proyecto, te tocará a ti terminar la conversación. Procura anticiparte pues de esta forma será más fácil recibir una respuesta positiva y formalizar tu plan de acción. Agendar una nueva cita y darle seguimiento tan pronto como te sea posible.
Consolidar la relación con el cliente
La etapa final de tu negociación es igual de importante que la primera; saber decir adiós y gracias frente a tu cliente determinará hacia dónde se dirige la relación. Trata de ser asertivo y educado en todo momento, pues estás frente a un cliente que juzgará y dará seguimiento a todos tus gestos y lenguaje corporal.
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